隐形冠军的心法 | 李静：从高管自降身价月薪2000，底气何在？

装修，是每一个想“安家”的人必经的“坎”。2023年上半年，北京家装市场呈现爆发式增长态势，其中，整装业务正在火速升温。贝壳研究院、艾瑞咨询发布的《2023年北京整装市场研究白皮书》显示，整装持续占领家装市场，已成为中国家装最主流的服务模式。

在北京地区，从2018年开始率先践行整装模式的梵客家装，如今已成长为该模式的市场引领者。分享自己的创业故事时，梵客家装创始人李静笑道，“我是一个来自穷山沟的小伙子，走过的每一段路都带给了我不同的领悟，才有了如今的梵客。”

如何把一手“烂牌”打得漂亮？在李静的身上，我们看到了逢山开路的勇气，也看到了革故鼎新的智慧。

李静的起点或许比大多数创业者都低。

出生于湖南南边一座“一抬头就是高山险水和无尽贫瘠”的小城，李静的少年时期，是中专生的“黄金时代”——上世纪90年代初，考进中专等于“鲤鱼跃龙门”，意味着工作体面、薪酬稳定、拥有城市户口。李静自小学习勤奋，成绩优异，不负众望地顺利入读中专，并以湖南省优秀中专毕业生的身份保送至军校，看起来前路光明。

命运却在此时和他开了个玩笑，也从此改变了他的人生道路。

军校开学不久，李静母亲突发疾病，入院治疗。住院费用不菲，几乎压垮这个家庭。无奈之下，李静艰难地决定，终止学业，退回学费，给母亲治病。

光明的未来关上了窗户，但李静心中的不甘却无法平息。被命运之手推到这里，新的路就由自己的双脚去开拓。

千禧年前后，李静怀揣自己的全部家当——一床席子，几十块钱，买了一张独自去往北京的站票。至于去北京做什么，他没有想，“两眼一抹黑，走一步看一步”。

来到北京，钱不多，只能在地下室落脚。幽深的地下二层，挡住了阳光，却挡不住李静拼一把的魄力。而新的生活，也真的在这座偌大的城市里向他徐徐展开。

李静一直在寻找机会。2003年非典期间，一个机会偶然落到了他的头上。

某天，他陪同设计专业的女朋友去面试一家装企，等待期间，李静正与HR闲聊，话头还没结束，公司的局域网突然发生故障。李静此前学习和积累了不少计算机知识，突发情况下，临时出手帮忙，很快修复了网络故障。HR看在眼里，对李静的能力颇为欣赏，主动邀请他来担任公司“网管”。就这样，李静无心插柳柳成荫，意外进入了这家企业，这也成为他和家装行业缘分的开端。

家装行业向来非常传统，市场需求量大但准入门槛低，导致行业内聚集了成千上万的小微装企乃至“马路游击队”，散兵游勇式分布在各个角落。同时，家装专业人才匮乏，大量从业者学历低、专业素养缺失。

业内无法形成良性竞争生态，消费者处处踩坑：模糊标价、中途加钱、管理混乱、质量堪忧、施工周期长......大众对家装行业以及家装从业者抱有诸多负面刻板印象。李静笑道，那时候跟别人介绍自己时，“不好意思讲是干装修的”。

但混乱的局面，同样也意味着，大多数从业者都一头雾水，尚未找到盈利模式的最优解。一个亟待重塑的传统行业，在互联网技术席卷中国的21世纪初，处处皆是机遇。李静看到了其中的巨大发展空间。

利用工作之余的时间，李静在公司的焦点网论坛上注册了一个“李工在线”的账号，边学习边为有装修问题的网友答疑解惑。

积累了相当量的专业知识后，李静开始在博客和论坛上写博文、做分享，他的身影活跃在各大论坛的装修版块，每天都要回复几十上百个网友留言。

当时在论坛中做着同样事情的人不少，但坚持下来却不容易。随着离场的人越来越多、自身的专业积累越来越深厚，李静成了这个领域的“网红”，不少业主点名找他签约。渐渐地，博客、论坛成了李静所在装企的重要获客渠道。眼看生意愈加红火，公司授权李静成立网络销售部，李静也正式从“网管”转型进入家装业务领域。

互联网进入中国后，李静是最早将网络营销引入家装行业的践行者之一。

在彼时的互联网1.0时代，“免费”流量充裕，网络营销成本低廉，“仅需几台电脑”，通过搭建网站运营体系、专题化营销、付费推广、搜索引擎优化、排名占位等方式，李静团队便实现了上亿的产值，李静也一路晋升至网络营销总监。

草蛇灰线，伏脉千里。可以说，以互联网赋能家装品牌营销的理念，从一开始就刻在李静的从业基因中。后来创立梵客家装，使之快速崛起为北京地区头部装企，正是对他这一思路的最好印证。

事业一路高歌猛进，李静已做到一家头部装企集团的营销部高管，年薪达到几十万。

但很快，他竟然做出了一个在周围人眼里“一落千丈”的选择。

在一次分享会上，李静偶然看到一则小广告，“28800，精装搬回家，还送港澳五日游”。不到三万的价格，实现全屋精装，还送港澳游？这超出了李静的认知，他对这款产品背后的逻辑充满好奇。于是，他联系上这家装企的老板。

几次交流下来，他发现，虽然这位老板只经营着一家小作坊似的初创企业，却有非常出色的产品思维和营销思维。李静笃定，这款拥有“爆品”逻辑的产品非常适合网络营销传播，值得自己大干一番。

几番考虑下，李静毅然从大集团跳槽到这家“小作坊”。

李静很清楚的是，以公司目前的经营状况，一年的利润恐怕还比不上自己一人过去的年收入。他主动表示，第一个月工资2000元（北京市最低生活保障），之后根据业绩调整。结果是，到第三个月，李静的工资翻了两倍，用了不到一年的时间，他就成为公司里除老板外收入最高的人。

正如李静预料的那样，公司迅速扩张，最终成功上市。

关于创业，李静笑称是“被动走上创业这条道路的”。

2013年，李静决定离开年薪高达几百万的公司，但以当时大多数装企的盈利，很难负担这个级别的薪酬待遇。即便有公司伸出橄榄枝，李静能看到的发展空间也不大。他无奈地处于高不成低不就的状态中。

徘徊很久，他终于开始认真考虑创业这条路，这才有了“梵客”。

作为传统行业，装企向来获客渠道单一、效率低下，而网络营销一直是李静最大的杀手锏。伴随互联网发展的东风，李静沉淀多年的互联网营销经验在梵客的成长壮大中体现得淋漓尽致。

为实现精准、高效获客，梵客紧抓网络营销时代每一次媒介、技术和手段的更迭，迅速更新其营销渠道，逐步形成网推、电商、平台、MCN、媒体、社群等六大网络营销矩阵，覆盖线下生活场景和线上的自媒体、短视频、直播等领域。梵客还组建了行业内第一个自有MCN机构，在抖音、快手等平台打造自有网红达人团队，全方位触达消费者。

梵客家装的营销专业度获得行业普遍认可，其获客成本和效率达到行业领先水平。而从精准营销出发，倒逼以客户需求为中心的产品设计，再倒逼以整体交付为目标的服务体系，实现整体的良性运营，便是李静的核心思路。

《2023年北京整装市场研究白皮书》显示，过去一年的家装消费中，超过65%的用户选择了“整装”。在李静看来，整装潮流有多种成因，它既符合行业资源整合优化的宏观趋势，也利好于消费者。在生活节奏越来越快的当下，装修“省心”几乎成为消费者的刚需。

经历十余年的探索，梵客家装如今的定位已经很清晰——深耕整装、一站式服务。2018年，李静在北京地区率先践行其提出的“第八代人性化拎包整装模式”。该模式下，盲目选购材料、预算超支、后期增项不断、材料档次低端、人性配置不足等消费者痛点都能得到解决。

强大的供应链整合能力便利地支撑了梵客在整装模式上的探索。批量采购的同时，梵客在北京打造了线下20000m²的家居生活体验馆，为北京单体面积最大的整装展厅。这些举措为梵客的上下游合作伙伴节省了中间渠道和展厅成本，最终惠及消费者。

对“省心”这一需求的关注，体现在梵客服务的全链条中。在前期的风格设计上，梵客拥有一批专业设计师，能够在现代化、智能化家装的基础上，呈现不同的审美风格。对于一些有特殊需求的业主，如老年人、残障人士，梵客则准备了更适合的人性化产品，在桌椅、过道、卫生间等细节处均考虑到其行动特点。

在家具、家电、材料的选购上，梵客与一大批优质品牌长期合作，如马可波罗瓷砖、派的门、箭牌卫浴等。在施工环节，梵客打造了一套AI实时云监理系统，业主只需到场验收两次即可完成交付。在售后环节，业主无需亲自与各品牌商家对接，直接由梵客实现一站式售后。

这些“省钱、省时、省心”的服务正是源自梵客整装模式的优势。经历五年的探索，如今梵客家装的到店转化率达到远超行业平均值的40%，已成为北京整装市场领军企业。下一步，就是朝着全国市场进军。

2021年，从企业管理者的角度，李静感到有些“迷茫”。带领梵客实现今天的成就已然不易，如果想让它继续快速增长，凭借自己既有的知识沉淀，似乎很难达成。他觉得，是时候把注意力重新放回自己身上，“潜心修炼”。在朋友推荐下，他进入长江商学院EMBA学习深造。

李静感慨，长江带给自己的影响是深远的。

在课程中，视野不再局限于一时一刻，能够跳出行业和领域的界限，统观中国及全球的经济走向、产业发展、技术变革和管理模型。

课后，李静会将课上所学加以思考并转化应用到自己企业的管理上，在企业内部做转训。他甚至把参加班级运动会中的有趣部分搬到企业的团建活动中。

长江EMBA为企业家学员打造产学结合、互学共创的终身学习生态，跟教授学，也跟同窗学。李静非常珍惜和同学之间“同频不设防”的友谊。不论是课堂中的互动，还是课后的交流走访，李静都感到受益匪浅，很多问题找到了答案，未来的发展思路愈加清晰。

疫情期间，企业经营压力空前，“每天睁开眼就是几百万的亏损”。但也是那段日子，同学们因为工作暂缓而有了闲适的时间，大家相约一起跑步、聚餐，相互勉励调整心态、释放压力。

40年的光阴，从“穷山沟”到大都市，从白手起家到龙头企业，李静完成了事业和人生的华丽转身。未来，李静也将与长江商学院一起，书写从优秀到卓越的精彩新篇章。