养老产业看上去前景壮观，但实际上，商业的规律是恒定的 —那就是盈利为王。现在很多企业家或创业者都渴望或者已经进入这片蓝海，但如果没有建立好的商业模式，就将很难维系运营，更谈不上基业长青。或许我们可以通过几个已经形成规模、找到盈利模式的案例，来为这个行业厘清脉络。
太阳城：以房养老
“现在的养老产业进入了5-10年的黑洞期，过了这段时间，才会更健康地发展。”被誉为民营企业开发建设养老社区先驱的朱凤泊这样断言。
2013 年，政府相继出台政策法规，明确养老机构准入门槛。政策和需求似乎都有利于养老产业发展，为何会进入黑洞期？
朱凤泊认为，正是因为政策利好，但细则尚未落地，而进入的企业又多，才会让行业陷入黑洞。2013 年被称作中国养老产业发展元年，扶持养老产业发展的利好政策，包括资金支持、税费减免以及能源使用费用降低等政策相继出台，养老产业一时间魅力四射，瞬间开始走向繁荣。但真正决定一个企业能否在这个行业基业长青，是其是否有能够盈利的商业模式。
现在很多企业进入养老地产，但其产品却忽视了民众实际的养老需求。“一些养老项目价格高得出奇，入门二百万，并不符合养老人群的需要。”朱凤泊说。
朱凤泊自 2000 年进入养老产业，如今已摸索出相对成熟的商业模式，但这也是当初资金匮乏让他不得不做的选择。
初入养老产业时，因为无法从银行贷款，朱凤泊选择借钱，并通过卖房收回资金，支撑养老医院等服务设施的建设和运营。1500 多套房子，70% 做房地产销售，剩下的30%建立养老服务设施。
正是通过这 30% 的持有型物业，包括医院、超市、文化宫、俱乐部和“银龄”公寓，让他能持续盈利。作为养老地产界颇具代表性的项目，太阳城摸索出了一套“三七开”的开发运作模式：按照综合用地打造养老设施，用 70% 土地建养老住宅销售，30% 的做服务设施。
“三比七的方式打造，我利用利润来运营，资金是平衡的，不背负债务，相当于就是零成本运营，长久持续很快就可以创造利润。如果我要还银行，每年的还本贷息，我就看不到利润。”朱凤泊说。
利润滚动之下，奥林匹斯度假村、奥林匹斯俱乐部、文化活动中心、医院、超市等服务设施愈加完善。
朱凤泊将太阳城的盈利模式分成五个层次：第一层是老年公寓销售产生的收入和收益，这个要占绝大部分；第二层是通过老年公寓的租赁，实现相对大的提前获得的租住收入，可以实现两到三个亿的现金流，这里面会有相对大的收入和纯收益；第三层收益来自太阳城的商业综合设施；第四层盈利是通过持有型物业，可以抵押贷款，形成强大的现金流；第五层则是向外延伸发展，提供指导、咨询、辅导、运营服务，还会获得冠名收益。
正是有了可持续的盈利模式，太阳城的运营一直稳健。如今，朱凤泊已找到30个项目，计划通过参股方式，输出太阳城模式，而未来，朱凤泊希望在全国建立更多的太阳城。
爱馨：以服务取胜
相对于朱凤泊以房产支撑养老服务设施的发展，河南爱馨养老集团董事长豆雨霞则选择以优化服务向产业链上下游延伸发展。
豆雨霞认为爱馨和传统养老院最大的不同，就在服务上。“我是做传统养老机构起家的，从 2000 年，我发现老人的需求有三种，一种是精神层面的，一种是物质层面的，还有一种是生理层面的。所以，我们针对不同需求，提供有针对性的服务。”
豆雨霞最开始是提供失能、半失能老人的照护服务。但经过观察，她发现这些老人的医疗需求大，于是，她开办了医院，实现医养结合。把老人的医疗救护和生活照料融合到一起，帮助老人安度晚年。
目前，爱馨已将服务延伸至老年营养餐厅、老年大学、老年剧场、活动中心等，建成了河南省首家综合养老社区—爱馨阳光城养老社区，集养老居住、医疗康复、休闲娱乐于一体。
爱馨在居住人数较多的社区内，利用公共服务配套场所，设置居家养老服务中心—银龄之家，提供上门服务。用社区小餐桌、日间托老照料、上门家政等养老服务形式，解决居家老人照料难、托养难。
这并不是银龄之家的全部功能，它还承载着豆雨霞满足老人精神需求的厚望。银龄之家以“走出家门、参与社会、帮助别人、快乐自己”的理念，发挥老年志愿者的积极作用，通过每周两次科普教育、每周一次文艺比赛和幸福联谊会、月末大表彰等丰富多彩的活动，给老年人营造了一个温暖的大家庭，使更多老年人走出家门，参与社会活动。
豆雨霞希望 2015 年建成 400 个“银龄之家”，覆盖郑州市 60% 以上的社区。
针对有钱、有闲的健康老人，爱馨则开展了增值服务。早在 2009 年就率先在国内成立了全国互动养老联盟，在三亚、北海、北戴河等国内 30 多个城市建立了互动养老养生基地。让老年人轻松踏上旅程，享受统一化、标准化服务。联盟建立至今已服务老人 5000 多人次。
豆雨霞说，在十多年为老人服务的过程中，爱馨按照老人健康期和失能期两个阶段的不同需求，确定了以机构养老为基础、社区居家养老为依托、互动养老为延伸的“三位一体”服务模式。
15年中，爱馨由最初的 42张床位发展到现在的 6家直营养老机构、2家加盟养老机构、14家法人单位、30个社区居家养老服务中心，总资产近6亿元，总床位近 5000 张，累计服务失能老人8000 多名，健康老人近 20 万名。对于未来 3-5 年的发展，豆雨霞更是充满信心，“我们希望在河南省 18 个地市建设养老社区综合体，同时依托综合体，把社区居家养老、互动养老在全省乃至全国铺开。”
西安荣华：产品加服务
和深耕养老产业多年的这两家企业相比，西安荣华集团董事长崔荣华在2013 年才决定进入养老产业。“我们也是看到这个产业是朝阳产业，才决定进入的。”集团负责该项目的副总经理张明刃说。
西安荣华主业是房地产开发，这次进入的也是养老地产领域，跨界并不太远。但荣华并未掉以轻心。
张明刃透露，在公司进军养老地产的这一年多时间里，面临的最大挑战仍未改变。“一是传统居家养老仍然占绝对主流，人们养老的观念有待改变；二是政策不明朗，拿地、税收优惠等政策细则尚未出台。只有解决好这个问题，公司才能在养老产业发展中获益。”张明刃说。
对此，公司进军初期就选择与上海亲和源股份有限公司进行合作，做高端养老地产。“他们建立起的会员制养老社区，主要会员为知识分子，已经在 2013年实现盈利。”张明刃说，“我们有地产开发的优势，他们输出管理和服务，从而实现共赢。”
2013年5月，陕西户县荣华亲和源养老社区项目动工，按照规划，项目总投资额3亿元。而养老地产并不是单纯的建房子，若养老项目想做成功，就必须在护理医疗、康复、健康管理、文体活动、餐饮服务等方面下大工夫，引进先进的医疗机构、社区养老服务管理模式等，做到周到细致的服务，免除老人后顾之忧。
西安荣华集团的模式也已基本清晰，在陕西复制已经成熟的上海亲和源模式，“产品加服务”双管齐下，“希望能够在未来的商业蓝海—养老产业中分到更大一块蛋糕。”张明刃说。
