行为科学视角下:传统行业文化影响力的突破口在哪里? | DBA课堂

发布时间:2021-04-25 14:00

人间四月芳菲尽,山寺桃花始盛开。4月中旬,企业家学者项目七期班相聚橘子洲头,又一次体验思想的蜕变。在第二天的课程中,长江商学院市场营销学教授、社会创新与品牌研究中心主任、EMBA项目学术主任、高层管理教育项目学术主任朱睿带来了《从行为科学视角探讨影响力》主题课程;企业家学者项目七期班同学、番茄资本创始人卿永从窄门集团的企业生态和人才培养方式展开,向师生们分享了所在企业的投资理念与愿景展望;课程特邀嘉宾——文和友联合创始人杨干军则分享了长沙特色餐饮品牌文和友的发展历程,并分析了流量时代打造文化IP的重要商业意义。一起来听听他们的分享。

 

 

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朱睿教授 | 从行为科学视角探讨影响力

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朱睿
 

长江商学院市场营销学教授

社会创新与品牌研究中心主任

EMBA项目学术主任

高层管理教育项目学术主任

 

 

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研究心理学的意义

 
心理学是一个庞大的学科,包括认知心理学、社会心理学、临床心理学、神经心理学。其中,认知心理学是从人的认知角度去理解如何做出决策,如何面对不确定的环境做出行为规范。越来越多的神经心理学研究让人们意识到对自己潜意识的理解的有限性,而人的潜意识又是极其庞大和有影响力的。
 

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从生活入手,初探锚定效应

 
朱睿教授举出了形象的生活实例,说明了人的决策中的锚定效应如何作用:一档美食节目中,卖煎饼的摊主会询问顾客“要两个鸡蛋对吧”,这样的问题设置,使得消费者的决策受到影响,往往回答“要”的人更多,相较于“要一个鸡蛋对吧”或“要不要鸡蛋”的询问,更能获得较好的收益。
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通过实例,朱睿教授表示,人们大部分的决策都不完全理性,而是受到系统的外界因素影响,企业对选择框架的设计会影响消费者的最终选择。且可以通过助推的方式,去促使一个更好决策的形成。
 

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传统经济学的“反常”——行为经济学的代表理论与应用
 
行为经济学的“反常”,是相较于传统经济学的理性人假设而言,这也是其成为近20年以来非常重要的一个学科的关键因素之一。绝大部分的时候,由于时间、场景、直觉等多种因素的变化和影响,人们做决策的时候不会完全理性,但大部分人的非理性行为是有系统可循且可预测的,所以使得这个学科开始引起越来越多的关注。
 
1979年,美国普林斯顿大学心理学教授、两位诺贝尔奖得主——Daniel Kahneman和Amos Tversky提出了 “前景理论”。该理论认为个人基于参考点的不同,会有不同的风险态度。
 
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横坐标代表客观价值:右边代表正向的客观价值,比如个人获得加薪、投资收益等,体现在原点横坐标的右侧。左侧代表的是负向的客观价值,如个人投资损失等,体现在原点横坐标的左侧。
 
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纵坐标代表的是心理价值:即人高兴和痛苦的程度,上方代表高兴的程度,下方代表痛苦的程度。
 
朱睿教授表示,前景理论是行为科学里面最重要的一个理论,前景理论表明
 
1. 人对于得与失,对失去会更加敏感,等量的损失比等量的获得,对人们的感觉产生更大的影响;
 
2. 边际效应递减;
 
3. 人们面临条件相当的获得前景时更倾向于确定性盈利,实现风险规避;
 
4. 人在获得的时候是保守的,喜欢风险规避,人在损失的时候是风险偏好的;
 
5. 参照依赖,人们不仅看重财富的绝对量,更看重财富的变化量。
 
在企业管理中,也可以将前景理论加以应用,通过对员工的激励机制等措施,实现财富绝对量和相对量的协调,从而引导其行为,实现企业利益的扩大化。
 

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所有权依赖症
 
2017年芝加哥大学经济学教授Richard H.Thaler获得诺贝尔奖,其中一项重要理论贡献即为所有权依恋症,也有人译作“禀赋效应”,是损失规避的一个很重要的引申,损失规避指的是人对“失”的敏感要大于人对“得”的敏感。
 
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朱睿教授介绍了两篇实验文章,以杜克大学篮球比赛为背景,第一个实验中,作者调查了500位球迷对篮球四强赛的票价接受程度和估值,结果显示卖价远高于买价;第二个实验中,同样的500位球迷,同样还是问他们这两个问题——最高的买价和最低的卖价,不同的是操纵六个变量——①实际票价、②比赛重要性、③地点(排队的位置)、④球迷程度、⑤球队纪念品的拥有量、⑥是否在乎金钱,结论是对买价产生重要影响的是实际的票价和对金钱的态度。
 
说明当人不拥有物品所有权时,对物品的估价基于物品标价和自身财力;而当人拥有物品所有权时,对物品的估价更多受到拥有者喜爱程度的影响。掌握了所有权依恋的原理和应用,就能在激励机制上实现进一步的优化。
 

 

朱睿教授的课程旁征博引,用丰富生动的实例将理论内容一次次总结升华,将看似艰深晦涩的心理学知识化为企业不断提升影响力的有力支点。随后,卿永同学和杨干军则分别从自身企业经历,分享了对于客户群体的影响力实践洞察。

 

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卿永 | 企业生态赋能未来

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卿永

企业家学者项目七期班

番茄资本创始人

 
卿永同学以窄门集团的组织结构和管理机制为例,从内部和外部两个角度,讲述自身创业过程中对企业影响力的思考。
 

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海星型组织:一群无等级结构的创业团队
 
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卿永表示,他在探索中理想的企业内部组织结构是海星型企业家的责任在于核心价值观层面上的领导,作为发起者要发挥引领作用,带领一群拥有着同样的精神、同样的价值观的人共同奋斗,企业家应当作为组织当中的一员,每个人基于不同的分工,相互配合进行工作。将决策的任务进行下沉和分摊,激发企业员工的创造力和创新潜能,为营造更具生命力的企业生态提供助力。
 
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餐饮行业的提升
 
企业内部使用海星型组织架构管理,但基于行业特质的提升要如何做?卿永分析了餐饮行业的现状,他表示,餐饮产业人群整体学历偏低、思维方式相对较传统,但学习热情高;另外,从资本层面看,餐饮产业成熟度差,普遍缺乏安全感,由于起步阶段大多是以个体户形式起步,规范纳税意识差,企业法律结构相对混乱。创新意识方面,传统餐饮人的创新更多在产品创新层面,对于商业模式、食品科学技术、数字化建设、互联网应用等稍微具有颠覆性的创新相对较少。
 
要如何改变餐饮行业现状?卿永认为,使用教育、数据库、资本、媒体等手段去影响,其中教育尤为重要
 
 教育
 
创立窄门学社,中国第一个“餐饮供应链虚拟大学”,邀请全球顶尖餐饮公司的数十年从业经验的供应链高管来授课,也邀请食品工业全球第一的江南大学食品工业的教授等成为顾问与授课导师。希望能够弥补餐饮人的认知盲区,如有效的公司治理结构设计、财税的合理合法筹划、供应链体系化建设、食品加工科学的了解、资本市场运行与对于餐饮行业的意义、连锁加盟管理体系、战略与组织管理、危机与舆情管理。
 
 数据、资本
 
窄门的数据库已经拥有17万用户在使用,覆盖投资人、餐饮人、供应商、加盟商、服务商等,希望它可以影响大家更持续、更科学、更规范、更有效的经营企业,更懂得利用数据决策,而非模糊感性决策;更懂得利用工具和方法,而非受限与传统做法;更懂得利用资本的价值,而非基于恐惧而否定。
 
希望能够通过科学的知识、数据、更透明的信息和资本,推动中国餐饮产业的变革,让中国出现更多世界级的餐饮品牌,让中国餐饮也可以去参与全球竞争。也希望自己可以打造一个可以推动这一切实现的产业生态,成为餐饮产业帝国背后最重要的力量之一。
 
 媒体
 
另外,卿永认为,媒体的影响也是很有效的影响方式,餐饮生态内的加餐视频、外卖头条、职业餐饮网目前都是行业的头部媒体。
 

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窄门生态之间的相互影响
 
行业提升的背后,其实是依赖着窄门集团的架构,架构背后有窄门学社、窄门咨询、安加德、餐税办等不同职能的组成部分,这些不同的组成部分都遵从同一个奋斗目标——打造一个餐饮产业的生态,其发展愿景在于用知识和资本推动中国餐饮产业的变革,这也使得集团资源能够得到更高度的集中,同时将企业内外部影响力进行统一
 
卿永表示,通过对外部餐饮企业的赋能和内部员工及社群文化的建设,企业得以将自身的价值观和理念不断推广。以番茄资本和窄门集团为例,企业文化的建设对整个餐饮行业的成长影响更加深化,并有助于推动整个餐饮业的规范化进程和全球市场的竞争力增强和参与度提高。
 

朱睿教授点评

从行为经济学角度分析窄门集团的生态营造可见,窄门学院的设计过程实际上运用的是虚拟“所有权依恋症”,当人尚未享有所有权的时候,通过协同合作过程让人提前享受拥有的感受。根据前景理论中的“参照依赖”,差异化具有非常重要的意义,想要吸引注意力,仅在绝对值上着手远远不够,因为人关注的是变化值,做出差异化的东西才会吸引眼球,打造持续差异化是品牌成功的很关键的一点。

 

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杨干军 | 区域文化IP

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杨干军

文和友联合创始人

 

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文和友的文旅地标策略
 
杨干军作为文和友的联合创始人,首先向在场企业家介绍了文和友的经营及发展策略。他表示,文和友自2010年创立,其重要资源在于其独特的区域文化IP,打造独一无二的城市文化地标,以城市文和友为例,扩大企业影响力的关键在于发掘品牌对个人、商户和城市的价值,把握不同层次的需求和宣传特点,将城市文和友打造成传播文化的一个载体,城市夜景地的标杆和最有人间烟火味的地方,以及城市世界文化的文旅地标。
 

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文和友品牌意识的坚持
 
结合城市文化,文和友如何做到深入影响力?杨干军表示,不论是产品还是公司,要把它打造成精神符号一般的存在,品牌意识非常重要,文和友主要从以下三方面去做了努力:
 
 挖掘优秀文化IP
 
2014年,公司成立了老长沙饮食文化研究所,主要为品牌增加内容和内涵。比如自创小龙虾、文和友的臭豆腐,是当年给毛主席做臭豆腐的传人做的,通过不断发掘新的品牌和新的文化内容,比如文创产品、拍MV、拍微电影,这些都是构成品牌内涵的动作,来不断增添新内容,从而打造品牌的专属性格
 

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 打造合适的载体
 
互联网是品牌最重要的载体,基于互联网传播品牌的同时,也在基于互联网打造自己的品牌,一边传播一边建设品牌。随着近年来流量经济的兴起,迎合时代潮流,打造粉丝经济模式、明星经济模式,并加大软实力的投入,成为企业扩大品牌的影响力的关键举措
 
以文和友为例,对于品牌意识的坚持,不断挖掘优秀文化、打造合适的载体,企业得以形成不可复制的文化标签,并将企业形象和长沙市井文化的标签牢牢捆绑,发掘人世间最质朴、最能唤起共情的市井文化,利用城市烟火气,建立文化与商业价值的进一步联系。
 
 形成不可磨灭的文化标签
 
希望用户提到文和友除了想到吃还能够想到它的文化,所以创新思维也是增强品牌影响力的重要因素,坚持不断地吸收新潮思想文化,从年轻人的思维模式出发,在文化底蕴的基础上创建更贴合市场需求和时代变化的商业模式,文和友才在网红经济异军突起的时代把握了先机。
 
杨干军表示,在未来的发展中,长沙文和友将继续坚持打造长沙特色区域文化IP,在品牌宣传推广进一步发展的同时,承担更多的社会责任,打造属于中国城市的文化品牌,对城市文化标签形成更强的影响力。
 

朱睿教授点评

消费者洞察力是企业提升视野和影响力所必须具备的因素,站在不同维度和不同群体利益角度的思考也是企业底层逻辑的重要内容,以文和友为例,就有很大的利他基因包含在底层逻辑内,有共益的价值观支撑,即不仅要利己还要利他,关注其他的利益相关方。同时,品牌的延展性是扩大影响力的关键,需要一个概念进行支撑,品牌的理念立足要打破既有框架,避免被具体某种属性束缚。

 

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课程现场
 

通过教授的理论及同学和嘉宾的实践经验,本次课程让企业家学者们对中国当前的餐饮消费市场特点、消费者行为及企业的品牌影响力等方面形成了更加深度、全面的认识,进一步了解了行为经济学的理论知识内容及应用,对传统餐饮行业在当前经济社会发展趋势下商业模式的主动革新及其所承担的社会责任有了更清晰的了解。

 

放眼未来,在当代经济社会信息化、数字化的浪潮之下,传统行业的革新既要注重原有的文化底蕴、文化环境和企业初心,才能立足时代紧跟潮流。相信课后的企业实战中,各位企业家学者可以用更具前瞻性和洞察力的眼光,找到创新改革的突破点。



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