EMBA学思 |前沿研究系列讲座 · 以客户为导向的创新 · 季波教授

季波 教授法国欧洲工商管理学院创新系

当前，企业的创新多以竞争为导向，而面对新常态新挑战，如何进行新的创新与发展？我们需要新的思考。2015年4月17日，欧洲工商管理学院（INSEAD）创新系季波教授与大家分享了企业如何从一个以竞争为主导的创新转换到以客户为导向的创新，从而创建一个新市场！

企业的创新模式

企业通过什么方式进行创新？ 季波教授开宗明义的阐述到，创新模式主要分为四种类型。首先，是以竞争为导向的创新，通过对竞争对手的观察了解做出创新。其次，是以技术为导向的创新和以成本为导向的创新。而今天的重点，季教授指出，是以客户为导向的创新模式，通过对目标客户的了解，掌握他的需求，制定新的产品策略， 在给客户制造更高价值的同时又使自己成本降低，实现双向价值创造。

以客户为导向的创新模式分析工具

如何去实现以客户为导向的创新呢？季教授通过生动的企业案例给予了清晰的诠释。首先为“非客户”分析，英国伦敦pret A Manger餐厅通过对其“非客户”的原因总结出改进要点：快速就餐、食材新鲜、价格合理，优化了产品原料与货柜呈现形式以节省排队时间，并只销售当日产品，成功扭转了“非客户”为客户群体。同时，要对客户在产品体验中的“痛点”进行创新性改造，美国鞋店Zapps通过将仓库配置在UPS旁以加快物流并配以免费试穿及退换服务，成功优化客户产品体验，使公司迅速拓展；更为重要的，是将不合理的行业规范减少并加入创新以剔除陈旧而不给客户创造价值的元素；同时还要注意，分析自我核心元素以及对产品估值，从而进行调整以突出自身差异性优势。

以客户为导向的创新实践之路

“除了这些分析工具的使用，在以客户为导向创新的实践之路上，还需要独特的思维路径”季教授着重指出。例如酒店的五星级分类使得每级内竞争激烈，打破固有的战略集团成为突破口，像如家这类酒店创造了新的客户体验，设计出一个2星品质跟1星价格之间的结合产品，对于超越行业标准的拿捏使其独树一帜；同时，对于买方群体固有框架的突破也是创新思维的重中之重，诺和诺德，在专注生产胰岛素的同时把买主链条从医生转移到病人，为其设计胰岛素注射笔，一举成功；同时，Swatch通过各色表带展示跨越功能至感情宣泄的价值创新以及1号店转换线上销售快捷配送的服务范围创新更是可圈可点；作为创新中的高端段位，春秋旅行社对于时间跨越和大趋势的把握极为精妙，其对于美国廉价航空占总行业资产份额27%现状的理解以及对于国内廉航目前局势的洞悉，使其准确的把握了发展趋势，占尽先机！

在讲座的最后，季教授总结道，以客户为导向的创新才是在新常态下进一步超越自身保持常青的良方！