前沿研究系列讲座:最具价值的一堂谈判课“让全世界听你的”
2014-11-28

2014年11月27日,世界级谈判专家、沃顿商学院蝉联十三年最受欢迎的谈判课的讲授者斯图尔特·戴蒙德教授做客长江。这位曾为四十多国的政府及企业领导人、联合国及世界银行提供相关咨询的“学术界的摇滚巨星”和与会听众分享了他系统有效、适用广泛的谈判技巧。

 

 

握谈判,提升自我

 

程伊始,戴蒙德教授指出,我们大脑的智商有两个层面:其一,是从以往经历中汲取的经验;其二,是可以灵活运用从而解决当下实际问题的知识。当今世界日新月异,信息飞速更迭。基于此种时代特征,不难发现,前者的重要性已然每况愈下,而后者,因其在聚集碎片式信息、解决实际问题中发挥的建设性作用,正在成为我们能力的核心。谈判能力无疑属于后者。

 

样才能获得较高的谈判能力?戴蒙德教授通过介绍其构建的具有高度一致性的模型做了详细阐释:一方面,谈判者需要通过收集信息,理解对方的所思所想,从而获得较好的谈判起点;

 

一方面,谈判者需要通过有实效性、指向性的提问更多地了解对方,而不是对一些不满意的情景做出被动式的反应。这个构建在较新信息背景下的模型,有助于洞悉他人的感知和情绪,从而在脑海中形成相比以往具有四倍价值的图像,使交易成交量增加两倍。

 

如戴蒙德教授所言:“谈判就是让大家能够更好地做自己,而不是做别人。”在阐述中,戴蒙德教授特别强调,诚然,拥有良好的谈判能力需要我们努力推进与他人的互动,但这并不意味着,我们必须把自己变成别人。谈判的真正要义,在于帮助我们正常而更有效地沟通。

 

 

握谈判,创造价值

 

长期社会生活中,人们约定俗成地总结并使用着多种看似行之有效的谈判方法。但戴蒙德教授批判到,这些方法中存在着一些破坏价值的显著错误。

 

众多错误方法中,在谈判中使用权利和筹码最常被使用,尤其是在全球战略谈判中。威胁和逼迫虽然可能在短期内产生直接效果,但从长期来看,极易导致报复等恶性后果。

 

样经常出现的情况还有谈判双方的不信任。戴蒙德教授指出,谈判双方如若不能建立起相互信任的谈判关系,则他们很有可能不向对方提供自己所能想出的最好建议。此种情况若被放大到当今中国这个普遍缺乏创新精神的社会中,则将使整个社会丧失创新力,长此以往,中国经济将失去其最主要、可持续的经济推动力。因此,在谈判中,我们不应过分追求最大化个人经济利益,而应目光长远、勇担责任,做出促进整体、长期效益的行动。

 

此之外,在戴蒙德教授看来,“好的谈判是讲逻辑的”也是一个获得了广泛共识的重大谬论。他认为,找到并评估谈判对手的情感和感受,远远比传统的展示强势的一面或客观问题的思辨逻辑更有价值:“谈判绝对不是合乎逻辑的。在交易始终,只关注自己的目标,是万万不行的。世界上每一个谈判一开始便是关乎情绪的谈判。”

 

蒙德教授建议道,无论谈判的对象是谁,他们在哪,都要在心底承认对方的重要性。在谈判之初,我们要善于给对方“情感支付”,即要向对方表达需求,同时也要看到他们的需求。当然,情感支付并不等同于感情用事,在情感支付中,应该注意“对事不对人”。 此外,还可以通过降低期望值避免情绪用事,提高专注度、获得平和从容的心态。

 

而,戴蒙德教授认为,模型中更重要的一部分,是谈判者通常对人的关注度不够高。“人是最重要的,人与人之间交流的方式是最重要的,而内容是最不重要的。你是谈判中最不重要的人,最重要的人应该是对方,排名第二重要的人是其他各方。”

 

如戴蒙德教授所说,在实际生活中,不同人对同一事物的看法很有可能并不相同。面对众说纷纭,首先,我们需要去认识到差异的价值:数据显示,意见存在分歧的团队产生的市场营销创意要比统一意见的团队多三倍,净收益可增长15%。由此可见,正是分歧激发了创造力,正是创造力促进了价值的增加;其次,我们应该平等地看待对方,进而认识到彼此的价值,平等看待对方。

 

后,戴蒙德教授还指出了拂袖而去或没有做到渐近增量等谈判中常出现的问题。他启示大家,在谈判时,不妨问自己我想要什么、对方想拥有什么、我们应该交易什么这三个问题,这将有助于我们建立和谐的人际关系,从而得到更好的交易,实现愿景与目标。

 

 

生无处不谈判。戴蒙德教授深入浅出的讲解,为以谈判提升人生格局、创造社会财富提供了新的契机。愿这一谈判课,助力长江人突破自己、说服别人、创造价值。

 

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