23岁负债百万,靠一张饼逆袭,如今估值超10亿
2021-10-29

如何从零打造一个遍布全国的小吃品牌?

张玉的答案是:踏踏实实做好每件事,先义后利。

在经历年轻创业失败的重挫后,张玉一次次爬起,在众多餐饮品类中摸索到了突破。如今她一手创办的阿甘锅盔,已遍布全国各大商场,品牌估值超10亿。

回首这段创业历程,张玉坚信:“找到胜利密码不难,难的是每一天、面对每一个顾客、做每一张饼的心态。”

仅靠一张饼,阿甘锅盔如何完成千店布局?今天,阿甘锅盔创始人、长江商学院EMBA36期学员张玉,分享了她从负债近百万到成就万名员工的创业故事,希望能够对你有所启发。

 

创业失败负债近百万  

火锅店里的锅盔意外走红  

“穷人的孩子早当家”。23岁,对一个女孩来说,应是大学刚毕业、初入社会、懵懂稚嫩的年纪。但是,没机会上大学的河南女孩张玉,在23岁这年,却创业失败了,且负债近百万。

为了去大城市寻求更多的机会点,张玉只身一人来到上海,身上仅有2000块。正值圣诞节的晚上,她在上海徐家汇的天桥上,看着桥下的车水马龙,她问自己,“这些车上坐着的到底是哪些人?我要成为什么样的人?我要过怎样的人生?”

2012年,张玉四处寻找潜力美食品类,路过一家锅盔店,她停住了。她发现,这就是一家普通的街边饼店,一个炉子一个人烤,但是店里非常整洁,而且排队的人数也很多。于是她买了一张梅干菜锅盔,咬了一口后,张玉马上就被吸引住,立刻让团队的每个人都买一张尝尝。

“找食材找菜品的过程中每个人一天要吃六七顿饭,其实一点也不饿,但是大家都把饼吃光了说味道好。”张玉说。

她决定把锅盔带回自己上海的几家串串店里,意想不到的事发生了。许多顾客来到店里不点串串,只买一摞锅盔走,甚至有开着豪车来排队的。

再后来,张玉在串串店旁边开了一个档口店,专做锅盔。月底对账时发现,串串前厅后厨那么多人,一个月赚4万,而4个人的锅盔店一个月赚了8万。

这样的结果出乎她的意料,于是张玉决定 all in 锅盔。

 

“死磕”一张饼,成商场排队王

锅盔有着1700年的历史,为了做出不一样的锅盔,张玉团队去了锅盔的发源地——湖北荆州。住了十几天,挨个尝试当地口碑好的锅盔,学习做法,死磕产品。本着把非物质文化小吃绽放世界的初心,让中国饼走向世界,最后张玉把门店的色调定为麦基色、中国红。穿破历史的东西是有力量的,锅盔的生命力是顽强的,这就是阿甘锅盔的文化支撑。

在研发烤锅盔的炉子上,张玉花费了大量的精力和时间,整体投入了三四百万,生产了各种类型的炉子。火箭型的、美国烤披萨的隧道型的、太上老君药炉型的、大圆盘型的,这些炉子还伴有音乐,锅盔烤好了,就会用叮咚声来提示。

还有一种大圆盘型的,效率非常高,1小时能烤出300张锅盔。后来,张玉发现,这种模式虽然提高了效率、降低了人工,但却违背了服务顾客的初心。经过考虑,张玉坚持现场烘烤、现场明档的“阿甘”方式。现在张玉店里的炉子,一次烤6-7张饼,虽然慢,但顾客体验显然更好。

在选址的过程中,张玉偶然发现自家客群和某奶茶品牌非常接近,很多顾客都是奶茶锅盔一起买。两家的店员闲谈交流,发现两家店每日的营业额也相差不多。张玉注意到了这个机会,决定跟随着奶茶店的开店步伐,这个深耕多年的奶茶品牌在选址上有很多经验可以借鉴。

张玉坚信:“找到胜利密码不难,难的是每一天、面对每一个顾客、做每一张饼的心态。”

因此,一辈子一件事,做好一张锅盔,是在阿甘锅盔企业中,阿甘人“笨人有笨人的作为”的坚守。阿甘锅盔成长的每一步都和用心做细节分不开。

从创业的第一天起,阿甘锅盔就坚持与世界第一大肉品供应商双汇合作,并与全球供应链第一的夏晖物流合作,梅干菜和面粉也都是用最好的。把双汇优质的后腿肉和脊膘,打成肉末,配以慈溪梅干菜、五得利面粉,用炭火烘焙出“梅干菜”、“香葱猪肉”、“红糖豆沙”、“牛肉”4种口味的锅盔,绝对无添加,自然鲜香。

“轴”,是张玉自己、也是她的合作伙伴对她的形容。一次,产品研发组邀请张玉和其他食品行业的朋友参与“盲品会”:品尝两种锅盔口感的区别。在场10个人当中,有9个人觉得没区别,只有张玉一人分辨出了新产品。

原来,口感的区别,来源于新产品使用的面粉等级较原来用的低,这样可以使得成本便宜近30%。但是,张玉毅然坚持“只和第一流的供应商合作”的原则,让“店店如初店”,让客户吃到最好的锅盔。

又有一次,合作伙伴为阿甘锅盔推荐第二梯队的冷链物流供应商,成本可以降低20%。又被张玉以同样的原因断然拒绝了。

从业20多年,张玉相信,“只有踏踏实实地做好每一件事,才能赢得顾客,才有可能真正做大做强。”

在口味上,考虑90后顾客追求健康、低卡路里,最爱“酸辣脆爽”口感。为控制卡路里,阿甘调整了肥瘦肉比例、放了蔬菜;为了让锅盔更脆,阿甘锅盔只有1.5mm;为了让锅盔脆而不扎嘴,在面和馅湿度上做调整,每个锅盔吃起来都爽脆可口,有肉有料。

在锅盔品控上,阿甘锅盔有出品八不准。比如锅盔烤了一个洞,就不会卖给顾客,如果顾客还是要买,阿甘的伙伴就会说“这个免费送给你,再做一个新的”。正如阿甘锅盔的标语,吃盔(亏)是福。

如今,阿甘锅盔已累计开店1500家,覆盖地域包括上海、北京、深圳、广州、天津、西安、郑州等全国220余座城市。

 

小小一张饼,引发大思考

张玉是基层出身,在餐饮行业摸爬滚打23年,过去她一直关注人以及行业对于人的要求,但是拥有9年管理经验的她,现在更多的思考行业的本质是什么,这个时代需要的是什么,以及一个组织要具备怎样的能力,才能与时俱进。

2020年,张玉来到长江商学院。在长江商学院EMBA学习的过程中,张玉受到很大的启发。长江商学院创办院长、中国商业与全球化教授项兵曾说过,在全球大变局以及疫情后世界新秩序中,社会创新在未来的共同富裕之中扮演尤为重要的角色。这也印证了张玉一直以来的思考,企业家在实现个人财富增值的过程中,兼顾相关利益者的分配和价值,才是了不起的一件事。

在朱睿教授“社会创新与商业向善实践课程”中,张玉把课程项目定为:“商业向善,共同富裕——为退伍军人、残障人士、创业大学生提供免费加盟及支持系统”。让更多的人成为阿甘锅盔的“伙伴”,与阿甘锅盔一起,开出千城万店,为客户烤出一张张“薄大脆香”的锅盔,为自己赢得令人尊敬的工作和良好的收入,同时,让阿甘锅盔的这颗“善”的萌芽,进一步影响社区和整个社会。

该项目分为三大板块,分别是:

1.企业伙伴共同富裕。

2.行业赋能。

3.社会创新与共同富裕。

阿甘锅盔打造直营门店合伙人,而且,30%股份由阿甘伙伴持有,从而确保所有伙伴创业投资的安全性与回报率;本着“绽放每一位伙伴”的初心,持续扶持企业内部创业计划,给予内部创业基金及技术扶持;自建2000亩梅干菜基地,扶持当地农户生产,并且建立梅干菜行业优质标准,让阿甘的初心持续传承。

其中,将梅干菜产业化这个想法与 “社会创新”的理念不谋而合。

现有梅干菜的质量不一,有的太咸、有的太酸,同时还会产生很多工业垃圾,张玉希望打造一个绿色无污染的产业链,并通过种植、加工、销售等环节,带动当地农业增效、农民增收。

从0到1,总是最难的。首先需要找到合适的地方政府,既能够提供土地资源以及一定数量的种植户,又能认可张玉的生产标准,同时,还需要农业合作社提供种植和管理方面的支持,此外还需要农科所甚至大学食品专业的专业人员做技术指导。

当然,张玉所能牵动的能量也是可以预见的,政府会赢,农户会赢、消费者也会赢,如此便形成了一个完整的商业闭环。如今梅干菜产业基地已经立项半年多,一切都在有条不紊的推进着。

从破产负债到发现锅盔,张玉觉得,她人生的至暗时刻亦是高光时刻。

餐饮是个勤行,悄悄的犒赏那些认真做事的人。阿甘锅盔能有今天的成绩,和张玉的不断学习与创新有着密不可分的联系。

这些年,她一直坚守“先义后利”,恪守商业的本分,赚该赚的钱,因此,“无公益、不长江”这句话也获得了张玉极大的认可。张玉说,“我有机缘一辈子做好一张饼,在这条道路上,我非常笃定幸福。做好事情本身,就是企业一种“善业”的力量的传达。”

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